HR Angel per il CSO ed il valore aggiunto per la direzione commerciale

Quello del CSO – (Chief Sales Officier – direttore commerciale) è , nella nostra esperienza, uno dei ruoli più difficili in azienda, in quanto ha di fatto la responsabilità di produrre il fatturato dell’azienda valorizzandone il brand. Ed è spesso anche una delle funzioni aziendali meno supportate da HR interni, tradizionalmente più vicini al mondo degli stabilimenti che alle reti commerciali, e dai consulenti perché il venditore ha bisogno per fidarsi di concretezza e vicinanza. Per questo motivo, il nostro approccio  “HR Business Partner” è portato al massimo quando affianchiamo il Direttore Commerciale delle aziende clienti nella gestione delle reti commerciali come asset strategico per lo sviluppo del business.

Come l’HR Angel business partner supporta il CSO?

  1. L’orientamento delle performance commercialidegli account nazionali e delle reti territoriali, anche fino alle vendite giornaliere, attraverso un sistema incentivante incisivo che nasca dalla politica commerciale complessiva e si declini in meccaniche incentivanti puntuali e chiare: i venditori oggi non possono più essere mandati allo sbaraglio nella speranza che vendano, ma devono essere messi nella condizione sia di vendere, sia di trovare ampia soddisfazione economica per il proprio lavoro.
  2. La gestione della complessità, applicando concretamente i temi del diversity management valorizzando i contributi individuali e collettivi, in modo da:
  • Far convivere più generazioni all’interno dell’organizzazione con un approccio alla gestione e allo sviluppo multigenerazionale.  Attuare il cambio generazionale inserendo giovani di potenziale sostenendone la crescita. Gestire con competenza e consapevolezza il fine carriera, accompagnandolo al fine di ridurne il potenziale impatto traumatico per l’individuo e per l’organizzazione. Promuovere lo scambio tra le generazioni di formazione accademica ed esperienza sul campo, entusiasmo e solidità, innovazione e tradizione, nuove tecnologie e pratiche consolidate.
  • Riconoscere la leadership femminile e valorizzarne l’approccio negoziale, facendo della capacità di gestire la diversità di genere nell’organizzazione commerciale un tratto distintivo.
  • Coniugare le politiche nazionali con le specificità territoriali, anche favorendo la mobilità territoriale dei venditori.
  • Coniugare stabilità e flessibilità in funzione di strategie, obiettivi e penetrazione sul mercato, anche attraverso la capacità di organizzare reti complesse di account, scegliendo e applicando forme contrattuali diverse e gestendo l’impatto sindacale.
  1. Sostenere l’ambizione alla crescita professionale anche garantendo l’individuazione nell’organizzazione di succession plan a tutti i livelli, strutturando career path e development plan sfidanti e concreti. Condividere e implementare politiche efficaci di talent acquistion & retention. L’HR Angel porta l’impresa a confrontarsi col mercato e la concorrenza in modo sereno e forte, attraverso benchmarking su temi quali total reward e well being, per essere attrattivi e difendere i “campioni” non solo attraverso la leva economica.

 

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Deborah Palma, Founder & Leader

& Franco Caliò, HR Angel